株式会社 西鉄ストア

▍福原さん
私は、にしてつグループの本体である西日本鉄道にいた2011年に、業務改革担当としてコスト改善に携わったことがありました。

そのプロジェクトは、「業務のスリム化、組織のスリム化、業務の高度化による人材力の向上」を目的として始まったので、当初は、業務のムダや組織間の重複の排除、組織の役割再定義など、組織再編や制度改変などが活動の中心でした。

そんな中、たまたま当時の社長が、あるコスト削減コンサルティング会社の話を他社さんから聞いてきたんです。

その評判が良かったので、業務改革の一貫でコスト削減にも着手することになりました。結果的に、一定以上のコスト削減を実現できたのですが、現場の負担はかなり大きかったですね。

▍嶋田さん
西鉄ストアの方でも、数年前にリバースオークション式のコスト削減会社を導入したことがありました。

ですが、今までの取引関係を考慮せず、「よーいドン」で複数企業から見積もりを取得するような手法だったんです。価格は下がっても質が担保されないものもあり、当時は少し手法が強引だな、と感じていました。

▍福原さん
やはり、多少の不安はありましたね。ですが、食品スーパー業界の厳しい現状もあります。

消費者の生活必需品に対する節約志向や、他社食品スーパーとの競合のほか、ドラッグストアやコンビニエンスストアなど業界の垣根を超えた競合が激化する中で、どうしても価格競争に陥りやすいんです。

そこで、もちろん商品力や仕入力を高めるといった部分も重要なのですが、販管費の削減も同じように大事だと考えています。

というのも、コストを下げた分が、直で利益になるんですよね。売上高営業利益率は、業界平均で2%程度ですが、仮に1%だと考えると、経費を100万円下げれば1億円の売上に匹敵するわけです。

なので、RELATIONS（以下、リレーションズ）さんの提案を聞いた際も、最初から興味はありましたね。

同時期に他社さんからも提案をいただいていましたが、実績が豊富で、手法としても最も信頼感のあったリレーションズさんにお願いすることにしました。

▍嶋田さん
「かなり現場に入り込んで活動するんだな」という印象があります。

例えば、清掃の調査では、実際にコンサルタントの方が15店舗ほど現場を回って、どの店舗のどの箇所の清掃が行き届いていない、といったレポートをしてくれました。

リバースオークションの時も仕様の確認はしましたが、専門知識を持って現場を確認し、写真まで撮ってきてくれたのは、リレーションズさんが初めてでしたね。

普段本部にいると把握しきれない部分もあるので、自分たちでも気が付いていなかった指摘もあったりして。根拠をもとに説明いただいたので、かなり説得力がありました。「かなり現場に入り込んで活動するんだな」という印象があります。

▍福原さん
また、リレーションズさんは何でも正直に言ってくれるので、「信用できるな」と感じています。

最初にコスト診断レポートを作成していただいた際に、「この項目はかなり安いですね、御社レベルの数字は我々も見たことありません」と報告いただいたんです。

できないものを無理にできると言わずに、はっきり伝えてくれるので、逆に信頼感がありました。

▍福原さん
グループ内の事業会社との交渉については、今回が初めての活動でした。

にしてつグループは、福岡を拠点として、鉄道やバスなどの運輸業から、不動産、流通、物流、レジャーに至るまで、幅広いサービスをグループ83社1学校法人（2018年8月時点）で提供しています。

その総力を、グループ全体で発揮していこうという考えがあるため、基本的にグループ間取引が多いんです。当初は社長からも「大きな価格差がないのであれば、グループ会社を使うように」と言われていました。

▍嶋田さん
そうは言っても、これまでも自社交渉はしていました。ですが、昨対ベースでの見直ししかできておらず、結局のところ、相場との乖離がわかっていませんでした。

そこを今回、相場情報を押さえながら段階的に進めていったので、根拠をもとに価格を見直すことができました。その総力を、グループ全体で発揮していこうという考えがあるため、基本的にグループ間取引が多いんです。当初は社長からも「大きな価格差がないのであれば、グループ会社を使うように」と言われていました。

▍福原さん
また、コンサルタントの方の提案の仕方も、他社さんとは違いましたね。

複数の企業から見積もりを取得した上で、「これがベストプランです」というやり方ではなく、「A案が最もコストメリットが大きいですが、品質重視のB案や、関係性重視のC案もあります」という選択肢を与えてくれたんです。

他社さんの場合ですと、基本的にひとつしか案が出てこないのですが、リレーションズさんはとにかく無茶なことは言いません。

経営陣に稟議をあげた際にも、A案が通らなければB案やC案も検討できるので、無理のない意思決定ができましたね。

▍福原さん
施設管理や消耗品系のサービスを中心に、合計16項目に取り組んでいただき、現時点で年間1億5千万円のコスト削減を実現しました。正直、ここまでいくとは思っていませんでしたね。

そのスピード感もすごくて、日常会話のなかでパンパンパンって話をしているうちに、もう結果が出ているような感覚なんですよ。

普段のコミュニケーションの中で「こうして欲しい」といった意向を伝えられているので、結果が出た時に期待値がズレるようなこともなかったですね。

将来的には、西鉄ストアの営業利益率を3%まで持っていきたいと思っています。そのため、年間2億円のコスト改善という目標を掲げ、引き続きリレーションズさんと一緒に取り組んでいます。

また、コストだけでなく、現場の運営も見直していくことが今後の課題ですね。

西鉄ストアで予想を超える削減効果が出たので、今後はにしてつグループ各社へも広めていきたいと思っています。